“李字”联姻“纳爱斯”

恭喜恭喜，我打心里恭喜你们。

3月12日，诸暨市牌头镇李字公司。10条蚊香生产线在满负荷运转，要货的汽车仍排起了长队。等候在厂门口的，还有一批外来务工者。“听说这里月工资能拿到2500元，我也想来试试。”一位河南小伙子在厂门口张望。

　　变化始于2009年，这家全国知名的蚊香生产企业，与日化巨头纳爱斯集团正式“联姻”，双方合作成立了浙江李字日化有限责任公司，李字蚊香多年平稳的销售曲线猛然抬头。

　　“预计今年销售额起码能增长50%。” 李字集团副总经理、李字日化有限责任公司总经理陈培良对记者说，现在只愁生产线不够用，新上项目正抓紧上马。

　　10亿，“李字”多年一道“坎”

　　在“李字日化”任职之前，陈培良是李字集团销售公司经理。名为经理，实际只有他一个“光杆司令”，因为市场销售一直十分红火，李字蚊香长期实行的是省级代理制，陈手下没有一名推销员。

　　区域代理制一开始并未束缚“李字”发展。“相反这种模式可以省下大量营销成本，相比自建网络更有优势。”陈培良告诉记者，长期以来，李字蚊香巨大的品牌效应，使多数代理商日子都很好过，“不少人已经成了千万元户，也导致后来的动力不足。”

　　随着市场竞争日趋激烈，特别是传统蚊香市场逐渐萎缩，品牌和品项开始高度细分，营销成为“李字”的一条“短腿”。“近年来，销售额始终徘徊在10亿元上下，年均增长率都在10%以下。”陈培良说。

　　当李字蚊香在四川、湖北等省市场占有率下滑之时，“榄菊”、“庄臣”等后起之秀异军突起，在当地的年销售额达到了数千万元。残酷的市场竞争，迫使坚守传统的“李字”转换思路。

　　2009年3月，李字与浙江纳爱斯签下合作协议，是年10月，“李字日化”正式运转。新公司由“纳爱斯”出资8000万元，占60%股份，“李字”则以无形资产和部分厂房入股。曾在纳爱斯集团吉林一家分公司任经理的陈官士，与另6位“纳爱斯”管理人员来到诸暨市牌头镇。

　　“纳爱斯”给“李字”送来的不仅是丰富的管理经验，还有遍布全国的两万多家门店。“采取代理制时，李字集团只在华东等地区有绝对优势，而现在有‘纳爱斯’产品的地方就有‘李字’产品。”陈培良说。


　　“3月份以来，每天要接10多个要货电话。” 李字日化有限责任公司副总经理陈官士说，由于要不到货，一些外地分公司经理亲自赶到诸暨等货。而新一轮更为庞大的销售计划，正在“纳爱斯”各公司发起。“3月份，我们要把‘李字’产品铺到上海各超市和门店。” 纳爱斯上海分公司经理马凌说。

　　“今年仅电热灭蚊片订单量，就是去年的150%，未来三年必将成为‘李字’的高速成长期。” 陈培良告诉记者，目前企业生产任务已排到6月底，为了解决产能不足问题，投资 8000万元的新项目也正在紧张筹备。

　　资源互补，双方“联姻”的动力

　　纳爱斯集团董事长庄启传曾表示，“李字”的总裁是蚊香行业的祖师爷，既是创造者，又是研发人员，“李字”还有蚊香行业最知名的品牌——李字蚊香。而“纳爱斯”有全国销售网络，有完整的管理体系，两个集团的结合，将使双方的产业结构更加合理化。

　　事实上，“李字”受益的不仅是渠道。与“纳爱斯”合作后，除经典的圆盒装檀香型蚊香外，李字蚊香还新增加了电热蚊香片、蚊香液等灭蚊“潮流”产品，多年不变的产品外包装也有更新，新包装不仅按照国家相关规定，将蚊香所含有的主要农药成分在盒面上做了较为显著的标注，盒上商标也由盒中心移至边缘位置。

　　在原材料采购、财务等内部管理上，“李字”也借鉴了更现代和规范的“纳爱斯”模式。“广告方面，我们也会借鉴‘纳爱斯’的渠道，以更少的成本达到效益最大化。” 陈培良说。

　　两家知名企业的合作，也引起了外界的关注。绍兴市委党校经济学教授杨宏翔认为，“李字”与“纳爱斯”的联姻，是一种资源互补型的合作，是企业转型升级路径的一种，可以给其他企业带来有益借鉴。

　　“比如，绍兴一些传统产业企业，长期专注制造环节，忽视产业链的上下游。而事实上，研发和营销等前后道同样是企业的‘咽喉’，不通畅就有可能带来致命损害，‘李字’联姻‘纳爱斯’，实现了价值链向微笑曲线两端延伸。” 杨宏翔说。

　　“我觉得区域间企业通过资源整合，联手做大做强，应该鼓励。”李字集团所在地——诸暨市牌头镇党委书记孟龙表示，这种联姻不存在谁吞并谁的问题，因为合作前提是双方都各有优势，也互有需要，这种合作不仅有利于企业，也有助于区域经济发展，最终是双赢的结果。

　　据介绍，“李字”与“纳爱斯”的合约中，有“李字总部不得搬出诸暨”的条款。业内人士分析，这有助于维护“李字”品牌的独立性，也为未来有可能出现的风险埋下伏笔。

　　记者获悉，早在六七年前，“纳爱斯”就有联手“李字”的意愿，其间，一家美国日化产业巨头也主动与“李字”接触，希望能够联姻，但最终未果。“ 在金融危机后，双方能联姻成功，也表明现在正是资源整合的好时机，企业应该抓住。”杨宏翔表示。

原来我的爱好也是重口味的